Participar de la conferencia Inbound 18 organizada por HubSpot, del cual WX es partner, marca un antes y un después en las actividades en la agencia. Siempre es importante tomarse un tiempo para adquirir nuevos conocimientos, compartir con colegas y crecer juntos. Inbound 18 definitivamente es el lugar idóneo para todos los que se apasionan por las prácticas de marketing y ventas inbound.
Uno de los temas tratados en la conferencia y al que le dedicaron varias sesiones, fueron las ventas inbound. “La muerte del vendedor” o “Se asombroso: La estrategia definitiva de Ventas y Marketing” fueron de las sesiones más destacadas. Definitivamente para una persona dedicada a las ventas, escuchar que es la muerte de su profesión, no es muy grato. Sin embargo, es parte de la evolución del mundo de los negocios, y de la vida, que todo cambie. Es nuestra tarea como profesionales anticiparnos y prepararnos para afrontar estos nuevos desafíos.
A continuación les comparto los principales aprendizajes adquiridos y que pueden ser aplicados en sus negocios.
1. No contrate personas de ventas.
Parece totalmente ilógico esto, pero he aquí la explicación. Hoy las personas tenemos acceso a una gran cantidad de información al alcance de nuestras manos. Si deseamos algún producto o servicio, simplemente vamos a Google y lo buscamos. Hacemos comparaciones, leemos opiniones, y comentarios, vemos que dicen otros en las redes sociales. Nosotros somos capaces de conocer a detalle las especificaciones de lo que queremos.
Entonces para qué necesito que un vendedor tradicional venga a decirme lo que ya yo sé. Típicamente los vendedores se centran en las bondades del producto, el qué, y no en el por qué.
Si contratas a una persona apasionada por la solución y experiencia que vendes, se trate de un producto o servicio, ella se va a centrar en el “por qué” y es esto lo que hace la diferencia de que te compren o no.
2. La emoción es crucial en la toma de decisión de compra.
Siguiendo por la línea de las emociones, nosotros compramos por emociones, compramos historias, no argumentos. Este es un error que muchas veces cometemos a la hora de vender, sobretodo si se trata de ventas a negocios (B2B).
Nos olvidamos que detrás de esa empresa, hay muchas personas y que al igual que nosotros se dejan llevar por sus emociones al momento tomar una decisión de compra.
3. Sé útil.
Esto es parte de la esencia del inbound. Ofrecemos información en diversas plataformas y contenidos que sea de valor para las personas. No tratamos de empujar nuestros productos, por el contrario, agregamos valor.
Las personas si consideran que le hemos aportado algún beneficio, nos tomarán en cuenta para una futura compra.
Damos primero, antes recibir algo cambio.
4. Haz fácil que las personas se gasten el dinero contigo.
Muchas veces nuestros procesos para cerrar una venta son muy complejos. Enviamos propuestas de muchas páginas, es complicado para el cliente saber nuestra estructura de precio, la documentación que éste debe presentar es muy extensa, entre otros.
Si lo que deseamos es cerrar ventas, se lo debemos poner fácil al cliente. Procesos muy burocráticos, dilatan el cierre de una venta y hasta pueden pararla por completo.
5. Es importante saber pedir disculpas.
Este enunciado parece que no tiene nada que ver con las ventas, no obstante es primordial tenerlo en cuenta. Así como en nuestras relaciones personales, en los negocios es importante saber excusarse cuando se ha cometido un error. En encuestas se ha comprobado que las personas están más dispuestas a comprarle a una empresa que admite que cometió un error, que a aquéllas que tratan de encubrirlo.
Si quieres conocer más sobre la metodología de ventas Inbound y cómo puedes tomar ventaja de todas estas técnicas en tu empresa, no dudes ponerte en contacto.
